Tomar decisões fundamentadas em informações precisas e concretas faz toda a diferença. Isso foi evidenciado no caso de uma empresa do setor de varejo, que vende produtos para construção civil, tanto para consumidores finais quanto para outras empresas. Durante o diagnóstico comercial, o cliente queria focar em um grupo de produtos que acreditava ter a maior margem de lucro. No entanto, ao analisar os dados de lucratividade dos produtos vendidos, descobrimos que esse grupo tinha, na verdade, a menor margem de lucro. Além disso, verificamos que esse grupo possuía o maior estoque, com muitos itens sem venda por meses ou até anos.
Realizamos uma análise de cross-selling para identificar quais produtos eram vendidos juntos, a fim de criar estratégias para aumentar o ticket médio e desenvolver promoções baseadas nessas informações. Também descobrimos que as vendas B2B (empresas) tinham uma margem de lucro superior às vendas B2C (consumidores), o que permitiu a criação de uma estratégia para expandir a carteira de clientes B2B.
Outro ponto identificado através dos dados foi a concessão excessiva de descontos, que reduzia a margem de lucro da empresa. Com base nisso, desenvolvemos uma política de concessão de descontos especiais para clientes-chave (principais clientes/clientes com maior potencial de crescimento) e estabelecemos metas para reduzir os descontos concedidos.
Com dados reais e de fácil acesso, conseguimos realizar um processo de reestruturação comercial mais assertivo, monitorando de perto os indicadores-chave de desempenho (KPIs) e identificando áreas de melhoria no setor comercial da empresa.
Principais Melhorias Comerciais:
- Implantação de metas baseadas no desempenho de anos anteriores e previsões de mercado, focadas no lucro líquido e com vários desdobramentos;
- Estabelecimento de metas para vendedores, incluindo lucro líquido, redução na concessão de descontos, mix de produtos vendidos, novos clientes, aumento do ticket médio, absenteísmo e satisfação dos clientes;
- Monitoramento da carteira de clientes;
- Expansão da carteira B2B;
- Melhoria no marketing para atrair clientes B2C;
- Acompanhamento detalhado das vendas e posição de estoque para compras de produtos com maior probabilidade de venda.
Com nossa expertise e a implementação da cultura de dados dentro da empresa, melhoramos os processos comerciais e obtivemos resultados positivos já nos primeiros meses.
Trabalhar com dados reais facilita a tomada de decisões inteligentes, a identificação de gargalos e a adoção de ações mais rápidas e assertivas.
